第9回　顧客を育成する
～情報提供で信頼を獲得～

前回は見込みのお客様の数を増やしてベースを作ることが大切であるという話でしたが、次の段階は見込みのお客様を育成することです。
紹介された見込みのお客様は、すぐに依頼につながるとは限りません。お客様はそれぞれ個別の事情があり、時期を考えて依頼します。したがってお客様がアクションを起こされる時期まで、お客様との関係を築き続けていくことが大切です。

セミナーを活用
私の場合の育成方法をご紹介します。一つは、年に２回の自社のセミナーです。現在進行中のお客様、ご紹介頂いたお客様、過去に依頼を受けたお客様、お取引先の方々に参加して頂いています。内容は相続関係や不動産投資の話の他、最近の市況などその都度新しい話題を提供しています。ゲストの講師を招き、より多角的な視点からの情報提供を心がけています。
セミナーを通じて、見込みのお客様は必要な知識が得られ、私どもにとっては当社の姿勢・考え方をお伝えして信頼を獲得する機会になります。また、過去のお客様の成功事例を紹介することによって、新規のお客様に安心して頂くことも出来ます。もちろん、過去に依頼のあったお客様が、リピーターになって再び依頼を頂くこともあります。取引先や実務家・専門家の皆様から新しいお客様を紹介して頂くこともあるなど、セミナーには複合的な効果があります。
本来はこちらから個々に出向いて、ご挨拶や意見交換するべきで、お客様をセミナーに呼びつけるのはおこがましいのですが、ゲストや参加者からも情報が得られ相乗効果があるので会場にお越し頂いています。

新情報の送付も
次に住宅新報さんをはじめとして、本やパブリシティに新しい情報を提供し、その記事を見込みのお客様にお送りしています。不定期ですがブログを通じて常に自分を知ってもらうという努力もしています。
このように、お客様に新しい情報を提供しつつ、接点を持ち続けることによって、お客様の育成をしています。ただ単にお客様との顔つなぎをするのではなく、お客様の知識を高めると共に、コンサルタントへの信頼を勝ち取る地道な作業です。その為ここでは失礼だと思いながらもあえて育成と表現していますがご容赦ください。
本やセミナーではなくとも、年賀状、暑中お見舞いに何かお客様の為になる情報を入れることもできます。ブログなどは誰でも簡単にできるので、すぐに実践できます。この他にも様々な方法がありますが、定期的な情報提供によって、何かあれば思い出してもらえるようにしておく事が大切です。

　 前へ←　 →次へ