第7回　事実確認の必要性
～言葉だけで判断しない～

人を疑えと言っているのではありませんが、コンサルタントは人の言っていることではなく、やっている事で判断しなくてはいけません。
人が言っていることは往々にして“建前”であることが多いからです。身近な例で説明します。

建前を見抜くには
Ａさんが「私は健康管理にとても気をつけています。」と言ったとしても、Ａさんが健康管理に気をつけているかどうか判断できません。
それは本人の意識の問題で第三者には判断できるものではありません。
そこでコンサルタントは質問を繰り返します。
「具体的にはどんなことをしていますか？」
「はい、スポーツクラブに行っています。」
これでは、健康管理に効果を発揮するほどの頻度で行っているか判らないので、
「どのくらいのペースで行っていますか？」と続けます。
「はい、週に二回ぐらいです」
さらに突っ込んで
「週二回は立派ですね。私など無理ですよ。何曜日とか決めているのですか？時にはサボったりしないのですか？」
「水曜日と土曜日の週2回かかさず行っています」
「どちらのスポーツクラブですか？」
「銀座のＡスポーツクラブです」
ここまで、事実確認が取れたとしたら、確かにＡさんが健康管理に気をつけていることが事実だとして判断しても構わないでしょう。
Ａさんが「私は健康管理にとても気をつけています」と言ったことだけを判断材料にして、Ａさんが健康管理をする人と決め付けてはいけません。
ここでの事実はＡさんが「私は健康管理にとても気をつけています。」と言ったことだけです。
このように、聞き取りの中から意見と事実を区別していく作業が必要となってきます。

真意をつかむ
ハウスメーカーで働いていた時に感じたのですが、売れない営業マンの特徴は、お客様の言うことを全て鵜呑みにして事実確認をしていないことです。その結果お客様の真の要望をつかむことなく、まとが外れた提案をしてことごとく断わられているのです。

資産家の方にも面子やプライドがあるので、最初から中々本音で語ってくれません。資産家の方が「相続対策で賃貸住宅でも建てようかなあ」という話は気をつけなくてはなりません。まずは本当に相続対策で建てたいのかを事実確認しなければなりません。ひょっとしたら、汗水たらさずに金儲けをすることに対し抵抗があるからそのような言い方をしたのかも知れません。本当に相続対策であるのならば、節税効果の大きい賃貸マンションを勧めることもあるのですが、もし本当は収益性を求めていたのであればアパートを勧めることになるのです。

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